Оказва се, че думата „защото“ ни помага да управляваме собственото си поведение и да оказваме влияние на другите хора. Каква още по-удивителна причина, с която да обясняваме собствените си постъпки, и не трябва да бъде логична и рационална, а просто трябва да бъде.
През 1977-ма година психолог от Харвард Елен Лангър заедно със своята изследователска група започнала провеждането на експеримент, който коренно променил нашите представи за човешкото поведение.
Всичко започва с молбата на Лангър към нейните асистенти да се наредят на опашка до нищо не подозиращи хора пред ксерокс в библиотеката.
Без опашка
И ето как се провеждал експеримента. Психоложката забелязала, който е наред на ксерокса, и се доближила към този човек в опит да го уговори да мине преди него, и така да пререди цялата опашка. И за да го убеди му задала един от тези 3 въпроса:
• Вариант №1 –просто молба – „Извинете имам само 5 страници за преснимане. Мога ли да използвам ксерокса?“
• Вариант №2 – молба с обяснение на реалната причина – извинете имам само 5 страници за преснимане, мога ли да използвам ксерокса. Истината е, че много бързам.
• Вариант №3 – молба с измислена причина – извинете имам 5 страници за снимане, мога ли да използвам ксерокса. Трябва да направя копия.
Навярно забелязахте, че вариант №3 няма никакъв смисъл. Необходимостта да се направят копия е доста съмнителна причина, за да се пререди цялата опашка.
Тъй като всички чакат на нея са дошли да си направят копия. В тази фраза няма никаква нова информация, но експериментаторът я използва, за да оправдае по някакъв начин поведението си.
Изненадващото е, че тази измислена причина показала добри резултати. След анализа на данните учени установили следното:
• Вариант №1 - 60% от хората пускали експериментатора да мине преди тях;
• Вариант №2 – 94% му давали да си снима, без да се нарежда на опашката;
• Вариант №3 – 93% му позволили;
Изследването станало известно, защото бил открит един от най-мощните стимули, който използваме за управление на поведението на хората – думата „защото“.
Научният труд на Лангър доказва, че докато оправдаваме своето поведение с някаква причина - аз правя това, защото…, дори и то да няма никакъв смисъл, ние ще продължим да действаме така.
Според един широко известен принцип на човешкото поведение, когато молим някого да ни свърши услуга, постигаме голям успех, ако назовем причината. На хората им харесва да виждат смисъл в това, което правят.
Защо правим това, което правим?
Миналата година психологът Джеймс Клир провел своя ежегоден семинар по навиците. И в предходните си встъпителни речи, както и в тази, той често казвал нещо от рода – „Организирам само веднъж годишно семинар, защото хората обикновено се замислят за нови навици си само в началото на годината“.
Но всъщност това не е така, хората не се замислят за навиците само веднъж годишно.
И ние често постъпваме по подобен начин в най-различни сфери на живота:
• Фитнес – какви редовни оправдания си измисляте, за да си обясните защо не ходите редовно?
• Писане – по каква причина не пишете всеки ден?
• Бизнес – какво ви пречи да минете на следващото ниво?
Причините, които използваме да управляваме поведението си, това са просто приказки, които разказваме на себе си. Често обаче не се в състояние да разберем, че поведението ни лесно може да бъде предизвикано от ирационални причини, а само от логически.
