Ние сме свикнали да смятаме, че големият избор от стоки, компании и услуги ни осигурява свобода и ни позволява да получаваме най-доброто.
Всъщност в повечето случаи огромното разнообразие действа объркващо и ни кара да се чувстваме нещастни. Защо се случва така?
По-малко стоки – повече приходи
Съвсем неотдавна Дейвид Люис, изпълнителен директор на една от най-големите британски вериги хипермаркети Теско, направи пазаруването в магазините на веригата много по-елементарно.
Той решил да премахне 30000 от общо 90000 артикули. Частично това било в отговор на растящия пазарен дял на немските търговски вериги хипермаркети Aldi и Lidl, които предлагат общо около 2-3000 линии продукти.
Например, в Tesco може да се избира от 28 вида доматени кетчупа, докато в магазините на Aldi се предлага само един кетчуп в една опаковка, тоест не се предлагат различни грамажи.
От британската верига предлагат 224 вида освежители за въздух, а в немската само 12, което все пак е с 11 повече, отколкото е нужно.
Сега Люис се опитва да направи така, че пазаруването в една от най-големите британски вериги да отнема много по-малко време на купувачите.
Той провел експеримент в 50 магазина, като направил покупката за продукти за приготвянето на ястия и салати много по-лесно и бързо. Например, до оризът басмати били разположени индийските сосове, до консервираните домати – макароните.
Люис приложил революционен подход – едновременно понижил качеството на стоките и ги разположил в правилен ред, за да могат купувачите да разходват за избора и покупката много по-малко време. И това се отразило положително на продажбите.
Самата идея, че големият избор е нещо лошо, праща по дяволите всичко, в което сме вярвали от десетилетия.
Големият избор обърква
Съществува стандартно мнение, че големият избор ни осигурява свобода и нови възможности, но това няма да ви помогне, когато стоите пред огромен стелаж с бутилки вода, изпитвате силна жажда, но нищо не можете да изберете.
Американският психолог и професор по социална теория Бари Шварц в своята книга „Парадоксът на избора“ твърди, че големият избор води само и единствено до объркване.
Отличен пример за това е показан в експеримент с мармалад. В магазин за хранителни стоки оборудвали 2 витрини, на които на клиентите се предлагало да опитат от мармалада и получават за това – 1 буркан с отстъпка от 1 долар.
На едната витрина имало 6 вида мармалад, а в другата – 24 вида. От хората, опитали от мармалада във витрината с 6-те вида, 30% си купили буркан, а във витрината с 24-те вида на покупка се решили само 3%.
Възможността за избор снема отговорността на продавача
Да разгледаме друг пример – спестяванията за пенсия, които поради ниския жизнен стандарт у нас не са толкова популярни. Шварц установил, че фирмата на един негов приятел предлагал 156 различни пенсионни плана.
Професорът забелязал, че този голям избор прехвърлял отговорността за качеството на избрания план от работодателя на работника.
Когато работодателят предоставя малко пенсионни планове, той отговаря за тяхното качество и надеждност.
Но ако предлага огромно количество, то тогава се получава следната ситуация – „Ние ви предложихме огромен брой пенсионни планове и ако вие сте си избрали неподходящия, то това си е за ваша сметка“.
Шварц предполага, че големият избор ни лишава от удовлетворение, защото се принуждаваме да правим сравнение в характеристиките на отделните продукти, а това отнема енергията ни.
